Qualche tempo fa abbiamo tenuto un webinar nel quale abbiamo spiegato le linee guide per progettare un sistema per trovare clienti per la propria attività.
Nel webinar abbiamo affrontato l’argomento a tutto tondo: dalla fase di acquisizione alla fase di chiusura in vendita, passando per differenziazione “anti concorrenza” e molti altri argomenti utili.
Si tratta di materiale che puoi applicare subito, anche nella tua realtà specifica!
La registrazione del webinar, nel momento in cui scrivo, è ancora disponibile. Puoi ancora vederla cliccando qui. (dura 80 minuti circa).
Verrà rimossa, insieme a questa trascrizione, mercoledì 17 marzo 2010 ore 19.00.
Invece di seguito trovi una “trascrizione libera” del webinar, in caso preferisci leggere che ascoltare.
Come progettare un sistema di acquisizione clienti completo: trascrizione sintetica del webinar.
Progettare un sistema completo significa innanzitutto dedicare la giusta attenzione alle diverse fasi dell’acquisizione clienti, progettando strategie specifiche per ogni fase, e cercando di capire come implementarle nel proprio business.
Provando il sistema su di noi e sui business di amici e clienti, ci siamo resi conto che il progetto può essere applicato a qualsiasi settore merceologico, perché spesso basta l’introduzione o il miglioramento di un solo elemento per ottenere un risultato significativo.
Pensa al tuo caso specifico: hai mai progettato “a tavolino” un sistema di acquisizione clienti per la tua attività?
Probabilmente in questo momento stai usando uno o più sistemi per acquisire clienti.
Ma ti chiedo: sei certo che funzionino? Sono sistemi “consistenti”, che funzionano in qualsiasi situazione di mercato?
Ti danno la sicurezza di portarti flussi costanti di nuovi clienti ogni mese, o sono incostanti?
Ecco alcuni degli strumenti tipici che vengono utilizzati solitamente, e che forse utilizzi anche tu.
- Pubblicità riviste cartacee / giornali
- Passaparola
- Pubblicità su radio/tv locali
- Volantini
Un po’ tutti questi sistemi soffrono di 2 problemi principalmente: il primo è che spesso non sono tracciabili.
Con questo intendo che è molto difficile capire quanti clienti arrivano dal passaparola o dalla pubblicità alla radio.
Il secondo problema, peggiore del primo, è che non sono consistenti. Ovvero non danno la sicurezza di vedere il proprio business che cresce in maniera stabile.
Invece, subiscono spesso dei momenti di “stallo”, nei quali non portano più clienti. E se il tuo intero business è basato su uno solo di quei canali, in quel momento diventa un grosso problema.
I motivi per cui questo accade sono diversi: ad esempio il fatto che lo strumento che tu utilizzi (ad esempio la pubblicità alla radio) diventa troppo costoso. Ma può anche accadere che per motivi “esterni” a te il canale non funzioni più per un certo periodo (problemi di contratto, tecnici, etc. etc.).
Tali momenti di “stallo” non ti creerebbero alcun problema se tu avessi un sistema completo di acquisizione clienti, mentre rischiano di lasciarti in forte difficoltà se non hai mai dedicato sufficiente attenzione alla fase di progettazione.
Tuttavia dai nostri sondaggi (fatti qualche tempo prima di realizzare il webinar, ndGiulio) è emerso come qualcuno risente meno di altri di questo problema.
I più accorti infatti sono coloro che utilizzano metodologie tracciabili e collaudate per trovare nuovi clienti, metodologie come “acquisizione clienti rapida”.
Il sistema ACR (acquisizione clienti rapida) è un sistema che si integra perfettamente nella realizzazione di un progetto completo di acquisizione clienti.
E’ basato su un semplice processo: si “attira” traffico da internet utilizzando diverse strategie, la più comune sicuramente il pay per click di Google AdWords.
A questo traffico (altamente targettizzato) si propone una apposita “landing page”, con all’interno un modulo di contatto.
In seguito sarà il nostro commerciale ad occuparsi di trasformare il contatto in vendita.
Questo sistema, rispetto agli altri visti prima, ha diversi vantaggi. E’ più consistente nel tempo. Ed è totalmente misurabile, per cui produce ritorni certi.
Tuttavia in momenti di mercato difficili non può essere l’unico sistema in piedi, perché quando il mercato non tira si notano questi fenomeni, anche per chi utilizza ACR:
- costo acquisizione sempre più alto (più concorrenti)
- meno propensione alla spesa (battaglia sul prezzo, si compone con il problema precedente, i margini si riducono all’osso)
- meno conversioni (più difficile portare i clienti alla vendita, processo di acquisizione della fiducia più lungo)
- i canali tradizionali (che funzionavano poco) funzionano sempre meno
In pratica nei canali di acquisizione clienti più efficaci (come quello descritto in ACR), affluiscono un maggior numero di competitor. Questo a causa del fatto che gli altri canali, in momenti di crisi, funzionano sempre meno, per cui ovviamente le aziende in difficoltà, a forza di cercare, trovano i canali più efficaci, come ACR appunto, e iniziano ad “affollarli”.
Così facendo però alzano i costi di tutti, anche di chi era già all’interno. E ancora una volta resiste solo chi ha il sistema più efficace già in piedi, che non considera solo il trovare nuovi clienti, ma anche tutte le parti che vengono dopo (e che affrontiamo oggi in questa trascrizione).
Oltretutto quasi tutti riscontrano anche problemi non solo nel lato “acquisizione clienti più costosa”, ma anche nel lato “trasformazione del potenziale cliente in vendita” (=conversione).
Infatti i clienti oggi stanno molto più attenti a dove mettono i loro denaro, semplicemente perché ne hanno meno di prima (è un bene più scarso di qualche anno fa!)
Per questo portarli alla vendita è più difficile, e conquistare la loro fiducia un processo sempre più lungo.
Un sistema come AC PC (acquisizione clienti progetto completo) risponde proprio alle esigenze di un mercato difficile come quello in cui ci troviamo ora, ovvero:
- come posso acquisire più clienti?
- come posso differenziarmi dai concorrenti?
- come posso vendere a prezzi più elevati?
- come posso integrare i sistemi online e offline?
- come posso automatizzare il più possibile il lavoro, così da guadagnare di più ma con meno fatica?
Queste, guardacaso, sono anche le richieste più gettonate emerse del sondaggio che abbiamo fatto prima di produrre l’evento del webinar.
Abbiamo deciso di creare questo evento perché, soprattutto su internet, trovi normalmente un sacco di “suggerimenti” su come risolvere questi problemi e ottenere ciò che ti serve da un sistema completo, la maggior parte dei quali però portano chi ha un’azienda in vicoli ciechi e strade sbagliate, che alla fine tolgono più di quanto ti portano.
E lo so perché… molti di questi suggerimenti li ho provati io in prima persona!
Ad esempio molti ti diranno che la soluzione è… avere più traffico!
Perché (così sembra): più traffico = più clienti.
Invece la realtà è leggermente diversa: la maggior visibilità da sola non è sempre uguale a maggior profitto. Di sicuro c’è un altro aspetto: + visibilità = + costi. Il profitto viene (semmai) dopo. Questo perché serve un supporto forte per trasformare il traffico in vendite, e non tutti ce l’hanno già in piedi e operativo.
Un supporto strutturato quindi, che devi aver preparato PRIMA di attirare il traffico. Quindi la soluzione “traffico”, è solo una parte della soluzione, e va usata “con cautela”.
Ma ci sono altre “soluzioni tipiche” che ti vengono spesso proposte in momenti come questi.
Quella dell’imprenditore della porta accanto (o quella che vedi fare in giro più spesso) è… ridurre i margini, concedendo sconti e dilazioni!
Sembra sensato: abbasso i prezzi, ottengo i clienti che prima non ottenevo.
Ma anche qui c’è un problema: se “svendi” i tuoi prodotti significa che stai entrando in una battaglia di resistenza con i tuoi competitor più forti, che non potranno far altro che rispondere al “fuoco” con la stessa moneta. E in questo tipo di battaglia… è facile perdere!
In realtà chi ti consiglia così, probabilmente non utilizza una strategia molto utile (ed effettivamente poco utilizzata): la distinzione dai concorrenti.
Si, perché esistono anche ALTRI modi per farsi scegliere, SENZA dover abbassare i prezzi. Vedrai alcuni spunti proseguendo la lettura.
E, posso dirti, non è una soluzione nemmeno tentare di costruire la fiducia con il cliente (nel tentativo di accompagnalo fino alla vendita) aumentando in modo esagerato la disponibilità nei suoi confronti.
C’è chi ti dice: “il cliente è sempre al centro, dagli il massimo e ti ripagherà”. Anche questa però è solo una parte della verità.
Attenzione alla soluzione: “mi faccio trovare sempre, anche le domeniche, e rispondo a qualsiasi esigenza”.
Questo perché facendo così c’è uno sforzo molto elevato che sostieni per dare questo servizio. Per di più, a fronte di un ritorno non certo. Quanto puoi durare senza una struttura adeguata di supporto? Quanto sei disposto a sacrificare del tuo tempo per questo?
Oltretutto c’è anche un fastidioso effetto collaterale: in questo modo ti posizioni come chi dà materiale e informazioni gratis. Per questo quando chiederai il giusto prezzo sarà più difficile ottenerlo.
Quindi anche questa strategia ha senso, ma solo quando è supportata da un sistema più ampio di generazione di profitto, che ti permetta di considerare la fase del “gratis” come una fase di acquisizione clienti attiva e “inserita in un contesto”.
E’ possibile che tu abbia già provato (o stia già provando in questo momento) una delle “soluzioni tipiche” che si adottano in momenti di crisi (traffico, abbassare i prezzi e “ultra” disponibilità).
D’altra parte è buona abitudine di chi ha un’azienda, nei momenti di crisi, di provarle un po’ tutte. Infatti anch’io, per primo, ho avuto modo di provare queste “soluzioni tipiche” sui miei business.
Ho provato il “traffico ad ogni costo”. Ho provato ad abbassare i prezzi. E ho anche provato un’attenzione “spasmodica” a beneficio dei clienti.
Risultato sul business?
Parliamo del “+ traffico”.
Devo dire che ho si aumentato il volume d’affari. Ma il rovescio della medaglia è stato che… ho ridotto il margine per ogni vendita, e contemporaneamente alzato i miei costi di acquisizione.
In pratica ho sperimentato un piccolo incremento di profitto, ma a fronte di un grosso impegno aggiuntivo nella gestione.
Non ero soddisfatto.
Ma ho provato anche ad abbassare i prezzi!
Ma anche qui, gli effetti collaterali sono stati peggiori dei benefici.
Infatti il risultato è stato di attirare clienti di bassa qualità, che non generavano vendite ripetute e provocavano un sacco di perdite di tempo all’assistenza clienti (e di riflesso anche a me).
Anche questo sistema, non contestualizzato, non ha dato i frutti che speravo.
Infine ho anche provato la strada della “massima attenzione al cliente”. Nel mio caso dando più servizi gratuiti, come del coaching di 30 minuti gratis in uno dei business che gestisco, e altre idee simili.
Anche in questo caso però i risultati non sono stati positivi.
Un sacco di tempo perso, informazioni (di alto valore) che non venivano comprese da un pubblico troppo disattento (il famoso “pubblico del gratis”) e alla fine incrementi di profitto non comparabili all’impegno sostenuto.
Questo mi ha fatto capire una cosa prima di tutte. Tutte queste strategie, seppur valide in senso assoluto, andavano contestualizzate in un sistema completo.
Un sistema che desse a ciascuna strategia un ruolo, all’interno del quale ogni cosa ha un suo scopo, e, facendo una leva “composta” tra i vari sistemi, produceva profitto ed effetti positivi all’azienda
Ho capito insomma che prima di tutto la soluzione era progettare, per la propria azienda, un sistema di acquisizione clienti COMPLETO.
Ovvero:
- Un sistema che prevedesse meccanismi consistenti per trovare contatti commerciali
- Un sistema che prevedesse una struttura di offerta multipla, per trasformare i contatti in denaro con la massima frequenza
- Un sistema che prevedesse una strategia per tenere i prezzi al livello che devono stare.
- Un sistema che prevedesse strategie di creazione di fiducia nel cliente non direttamente dipendenti dal mio tempo attivo.
Beh, insieme a Nicola ci siamo messi a progettare questo sistema per i nostri business, e i business di amici e clienti con i quali siamo in contatto, mettendolo a frutto nel corso del 2009.
Finalmente ho iniziato a vedere i risultati che volevo! E parlo di risultati… molto positivi!
Infatti il sistema completo ha portato miglioramenti per ciascuna delle esigenze tipiche di questa fase negativa di mercato.
Ad esempio, ricordi che ti ho detto che molti lamentano i costi crescenti nella fase di acquisizione di contatti commerciali?
Beh, applicando il sistema “completo” e lavorando sulla differenziazione delle sorgenti, noi abbiamo ottenuto nell’ultimo anno un risultato… in netta controtendenza!
Questa che vedi ora è la seconda di due immagini che puoi vedere nel webinar.
Qui purtroppo è un po’ piccola: ma nel webinar vedresti il confronto tra i dati del 2009 e quelli del 2010.
Vedresti così come nell’ultimo anno (febbraio 2009 – febbraio 2010) il costo di acquisizione del potenziale cliente non solo non è cresciuto, ma si è addirittura ridotto del 15%!
E non è tutto!
L’implementazione di SOLO UNA PARTE delle strategie di progettazione di un sistema completo di acquisizione clienti, hanno portato anche ottimi risultati in termini di numeri assoluti nel nostro business.
Per esempio il business di corsi di formazione multimediali “AcquisireClienti.com” (lo stesso sul quale stai leggendo questa trascrizione) ha incrementato il fatturato, nel 2009, di oltre il 50% rispetto al 2008.
Un bel risultato, anche questo in totale controtendenza rispetto al momento di mercato, che è divenuto possibile applicando soltanto 3 dei 5 pilastri (vedi dopo cosa intendo per “pilastri”).
Tra l’altro stiamo lavorando appunto per applicare il sistema in toto, proprio in questi giorni.
Ma oltre a noi il sistema di progettazione “completo” è stato sperimentato in questo 2009 anche in business di partner, amici e clienti.
Di nuovo: i risultati sono stati più che confortanti.
Ad esempio ho aiutato personalmente un amico imprenditore del web nel settore “infobusiness” ad applicare il sistema nella sua azienda.
Non può essere un caso che qualche mese dopo la progettazione e l’implementazione di alcuni pilastri del modello, il suo business abbia ottenuto un nuovo record di vendite mensile, superando i 60.000 euro in un mese di attività (addirittura +40% rispetto al record precedente). Sono numeri di tutto rispetto, che l’hanno lasciato a bocca aperta, e ottenuti grazie al potere di “composizione” dei pilastri che stai per vedere.
Il modello completo è stato poi corresponsabile di un altro bel risultato che voglio riportarti, a dimostrazione che è stato applicato in diversi settori merceologici.
Questa volta non posso dirti con precisione il modello di business (il proprietario preferisce tenerlo nascosto).
Considera però che stiamo parlando di un business di “consulenza aziendale”.
Beh, in qualche mese di ottimizzazione, questo business ha raddoppiato il fatturato mensile! Esattamente nel periodo da settembre 2009 a gennaio 2010.
In pratica è passato da circa 20.000 a circa 40.000 euro al mese di fatturato, e questo SOLO considerano la parte web (non ho dati precisi sul resto della sua azienda, ma solo della parte che ho curato io personalmente).
Tutto questo perché, con un modello di supporto ben progettato, tutti i pezzi del puzzle vanno al loro posto, e iniziano a generare effetti positivi che si “compongono” tra loro.
Inoltre a parte questi, ci sono diversi altri risultati meno “misurabili” ma comunque positivi: come l’aumento dell’efficenza del business nel suo complesso, meno tempo impiegato nella gestione dei clienti, e molti altri di minore entità.
E la cosa da notare è che i risultati sono stati visibili applicando un “pilastro” alla volta, senza arrivare ai benefici composti di tutti e 5 i pilastri insieme!
Ora, se continuerai a leggere, ti riassumerò le fasi fondamentali di un sistema completo di acquisizione clienti cosicché anche tu possa trarne benefici.
Infatti di seguito vedrai gli elementi principali di AC PC, le chiavi per realizzare un progetto completo di acquisizione clienti, anche nel tuo settore specifico.
Studiane attentamente i passaggi. Se necessario prendi appunti. Questo transcript rimarrà online solo fino a mercoledì 17 marzo ore 19.00.
In questo modo potrai implementarlo rapidamente anche nel tuo settore specifico, già dopo aver letto queste parole (di spunti ce ne saranno moltissimi!)
Quello che otterrai, con un sistema di questo tipo progettato e implementato nel tuo caso, sarà:
- Ottenere più costanza nei fatturati mensili. Infatti diversi canali di acquisizione ti permettono più sicurezza, anche se un canale diventa temporaneamente troppo costoso o inutilizzabile.
Ad esempio Nicola di recente ha avuto un problema tecnico su una campagna AdWords. Pensa che… è stata ferma per ben 20 giorni! “Fortunatamente” aveva altri canali di acquisizione clienti che gli hanno permesso di superare quel momento difficile senza troppe preoccupazioni. E questo è stato possibile grazie all’implementazione soltanto del primo pilastro di AC PC
- Ti verrà richiesto meno lavoro attivo nella fidelizzazione del cliente (pre e post) acquisto. Su questo voglio raccontarti un piccolo aneddoto interessante: ho un’amica che è arrivata a rispondere al telefono pure di domenica nel tentativo di fidelizzare i potenziali clienti e trasformarli in vendita! E’ arrivata a questo nel tentativo di risolvere il problema di calo di fatturati che stava sperimentando da qualche tempo. “Se dò una migliore assistenza, le cose si riprenderanno” diceva. Il rovescio della medaglia è stato che la qualità della sua vita si è ridotta notevolmente.
Con la progettazione di un sistema completo di acquisizione clienti non dovrai arrivare ai suoi estremi. Invece potrai rispettare di più te stesso e il tuo tempo libero, perché educherai i clienti in modo in gran parte automatizzato, anche in questo caso grazie all’implementazione di solo uno dei 5 pilastri.
- Sarai percepito come “diverso” dai concorrenti, anche vendendo gli stessi prodotti e servizi! In pratica, invece di giocare sui margini, ridurre il prezzo e il tuo tenore di vita, scoprirai che ci sono altre strade che ti consentono di vendere a prezzi più alti i tuoi prodotti o servizi. Li scoprirai in un pilastro specifico di AC PC, dedicato proprio a questo.
Bene, ora che hai capito quanto ti sarà utile AC PC, passiamo in rassegna tutti e 5 i pilastri che non dovrebbero mai mancare in un progetto completo di acquisizione clienti.
Per ognuno di questi pilastri ti forniremo spunti utili, che potrai applicare immediatamente per ottenere i risultati che desideri anche nella tua attività.
Il progetto AC PC
AC PC (il progetto completo di acquisizione clienti) è composto da 5 pilastri.
La cosa più interessante di AC PC è che ti basta realizzare uno solo dei suoi pilastri per vedere subito risultati rilevanti nel tuo business, anche in momenti di mercato difficili
Tuttavia è quando realizzi tutti e 5 i pilastri di AC PC che i miglioramenti diventano estremamente significativi, perché gli effetti positivi si “compongono” tra loro e danno un risultato maggiore della somma delle singole parti!
I pilatri di AC PC sono questi:
- sorgenti multiple di acquisizione clienti
- il tuo sistema di offerta
- il tuo sistema relazionale
- il tuo sistema di differenziazione
- il tuo sistema di vendita.
La cosa che scoprirai, continuando a leggere, è che il modo in cui molte persone affrontano questi punti è sbagliato. Un po’ l’hai già visto, ma tra poco scoprirai altri elementi che te lo mostreranno.
Infatti, vedremo insieme quali sono gli errori più frequenti, e quali sono le soluzioni più corrette.
Iniziamo dal primo pilastro.
Sorgenti multiple di Acquisizione Clienti
Oggi come oggi, soprattutto in forum di discussione su internet, c’è chi crede che l’acquisizione clienti debba essere un’attività faticosa e “time consuming”.
Invece, per fortuna, questa è una convinzione in gran parte autolimitante. E’ vera, ma solo se fai le cose senza un progetto chiaro a supporto.
In realtà il segreto è un altro: realizzare sorgenti di acquisizione clienti che richiedono poca attività da parte tua, e che una volta impostate funzionino per la maggior parte… da sole!
Ma prima ancora di mostrarti quali sono le sorgenti che io preferisco, è importante che tu capisca che c’è un problema molto grosso quando si parla di “sorgenti di acquisizione clienti”, che affligge moltissimi piccoli business.
Infatti la maggior parte delle aziende basano il proprio processo di acquisizione clienti su una sola sorgente alla volta.
Chi solo sul telemarketing, chi solo sul passaparola, chi solo su Adwords, etc. Tu quante sorgenti hai attive? Prova a pensarci.
Invece devi sapere che nel processo di acquisizione clienti, il numero più pericoloso è… 1 !
Uno è il numero che ti mette più a rischio, e rende il tuo business “in balia degli eventi” (compresa una situazione di mercato sfavorevole).
Quello che conviene fare invece è strutturare un sistema di acquisizione clienti che si basa su più sorgenti.
In questo modo avrai la sicurezza e la tranquillità di un business stabile nel tempo, non soggetto ai capricci del mercato!
Guarda ora questa slide:
Come vedi ti mostra 3 sorgenti di acquisizione clienti che puoi utilizzare anche tu per differenziare il tuo processo iniziale, e soprattutto per evitare di rimanere legato al numero pericoloso (1!).
Le sorgenti sono:
- Pay Per Click
- Traffico Organico + Social
- Alleanze Strategiche
Ora ti chiedo: nel tuo caso specifico, stai già utilizzando TUTTE e 3 queste sorgenti “pull”?
Per sorgente “pull” si intende una sorgente che tu, una volta che hai strutturato all’inizio, non devi attivamente alimentare affinché questa trovi nuovi clienti per te.
Prendiamo l’esempio delle alleanze strategiche. Supponi di essere un commercialista. Una cosa molto intelligente che puoi fare è fare un accordo con un consulente del lavoro. Condividete infatti dei potenziali clienti interessati ad entrambi i servizi. Dopo un po’ di lavoro di relazioni in questo campo, puoi arrivare ad un accordo con uno o più consulenti del lavoro.
L’accordo, una volta fatto, continuerà a funzionare per te con il minimo lavoro (giusto un po’ di relazioni). E farà si che siano i clienti a trovare te, non tu a cercare loro!
Le sorgenti “pull” sono quelle che preferisco proprio per il loro alto automatismo.
Ora pensa al tuo caso specifico: hai già progettato, nel tuo caso, l’utilizzo di sorgenti “pull”? Se si, quali?
Le alleanze strategiche ad esempio sono una delle più semplici, e contemporaneamente delle meno usate. Invece prova a pensare a come potresti applicarle nel tuo caso.
Sicuramente puoi farlo, ma se non gli dedichi la giusta attenzione in fase di progetto, questo non accadrà. Noi, da qualche mese, abbiamo progettato un sistema di acquisizione clienti basato anche su alleanze strategiche. Sapevamo da sempre che “esisteva”. Ma non l’avevamo mai progettato prima. Non ti nascondo che i risultati iniziano già a vedersi (e si compongono con gli altri che vedrai dopo).
Ma non ci sono solo le sorgenti “pull”. Ci sono anche dei casi in cui c’è bisogno di raggiungere un certo tipo di cliente, che abbia delle caratteristiche particolari (es: “solo gli imprenditori”, “solo coloro che hanno un’azienda di franchising”, etc. etc.)
In questi casi ci sono altri tipi di sorgenti che puoi utilizzare: le cosidette sorgenti “push”.
Le più gettonate in questo senso sono senza dubbio
- il telemarketing (chiamare al telefono una lista di potenziali clienti in target)
- le lettere cartacee (inviare delle lettere di “direct response marketing” ad un database di indirizzi della categoria che ti interessa)
Si differenziano dalle sorgenti “pull” soprattutto perché in queste sei tu che vai dal cliente, non lui che viene da te.
Tuttavia è chiaro che, nel progetto di un sistema completo di acquisizione clienti, una strategia efficace comprende anche sorgenti pull.
Il segreto comunque è, in fase di progetto, comprendere PIU’ sorgenti di acquisizione clienti.
Ma un buon progetto di acquisizione clienti completo non solo ha le giuste sorgenti… …ha anche le giuste offerte!
Infatti, in ultima analisi, sono quelle che ti permettono di trasformare i potenziali clienti in profitto.
E questo mi permette di introdurre il secondo pilastro di AC PC:
Il sistema di Offerta.
La prima cosa che devi sapere su un sistema di offerta è che… ci sono diversi tipi di offerte!
Delle offerte adatta ad acquisire il cliente, in cui il margine è più basso, e delle offerte per raccogliere il massimo del profitto.
Uno degli errori più frequenti che fanno i piccoli imprenditori e i consulenti è avere una sola offerta in essere, e “standardizzarla” per tutti i loro clienti.
Ad esempio: riduci i margini per ottenere più nuovi clienti, e poi proponi la stessa identica offerta ai clienti acquisiti. Questo spesso ti porta in situazioni di sofferenza.
In questo webinar mi concentrerò sul darti le caratteristiche principali di un’offerta adatta ad acquisire clienti, anziché una adatta a generare il massimo del profitto.
Questo perché se mi stai leggendo in questo momento, è probabile che ciò che ti interessa di più sia… trovare nuovi clienti.
Allora, ecco quali sono le caratteritiche di una buona offerta di acquisizione.
Per favore, pensa alla TUA offerta di acquisizione (sempreché esista). L’hai progettata con queste caratteristiche? Dove potresti migliorare?
Usa questa lista per rivedere la tua offerta, e renderla il più possibile appetibile.
Le caratteristiche di un buona offerta dovrebbero essere:
- Su un servizio che il pubblico desidera
- Ad un prezzo che viene percepito come un affare
- Con basso rischio per chi acquista
- Con la dimostrazione che l’offerta piace anche ad altri ed è popolare
- Con un elemento che mette fretta ed induce ad acquistare subito
Parliamo dell’elemento 1. Chiediti: sto davvero offrendo al pubblico ciò che lui desidera, o piuttosto ciò di cui lui ha bisogno?
Ricordo sempre il caso di quel consulente che vendeva “corsi per respirare meglio”. Quando gli ho chiesto: “chi è il tuo target tipico”? Lui mi ha risposto “tutti! Tutti respirano”. In realtà il suo target tipico era una fetta estremamente ristretta della popolazione: solo coloro che avevano la mente così aperta da capire che… esistono modi e modi di respirare!
Lui, dal suo punto di vista, offriva al cliente: “ti insegno a respirare” come se fosse questo che lui voleva. Invece lui voleva “stare meglio”. Pertanto lui avrebbe dovuto offrire “ecco come stare meglio (usando il respiro!)”.
Spero di aver reso l’idea.
Una nota vorrei farla anche sul punto 2: il prezzo. Molti su questo dimenticano la parola “percezione”. Per offrire un buon prezzo al cliente, riducono i loro margini. Ma non è necessariamente questa la strada! Anzi. Far percepire un prezzo come un affare è un gioco di “percezioni” appunto. Uno dei sistemi che noi utilizziamo spesso è AGGIUNGERE valore all’offerta, anziché ridurre il prezzo. Nel settore corsi utilizziamo dei bonus aggiuntivi. Nel tuo settore, come puoi fare?
Gli ultimi 3 punti sono anch’essi molto importanti. Quando puoi, cerca di eliminare l’elemento rischio o abbassarlo al massimo: o perché stai offrendo qualcosa con un valore estremamente più elevato di ciò che vendi, o perché offri garanzie (come il soddisfatti o rimborsati). Includi anche degli elementi di riprova sociale (es: “Mauro ha usato questo prodotto, e si è trovato bene”) e soprattutto… degli elementi di scarsità!
La scarsità è l’elemento che più tutti porta al successo di un offerta. Quando c’è scarsità, le persone agiscono. Senza le persone “rimandano”.
Meglio se la scarsità è basata su elementi reali e dimostrabili. In generale ci vogliono buone ragione per produrre scarsità. Ad esempio noi siamo spesso indecisi se lasciare aperti al pubblico i nostri corsi o meno. Il motivo principale è il “know how”: poiché siamo l’azienda di formazione professionale più copiata nel web, preferiamo spesso limitarne la diffusione. Così abbiamo trasformato questa esigenza in un punto di forza, limitando la possibilità di acquistare i corsi soltanto in alcuni momenti particolari. E’ vero che perdiamo vendite costanti. Ma è anche vedo che, in quelle finestre, aumentano i profitti.
Tu, nel tuo caso specifico, come potresti rivedere la tua offerta sulla base di queste 5 caratteristiche?
Ci sono altre due cose che vorrei farti notare sul tuo sistema di offerta.
La prima è che l’offerta del “gratis” ha senso solo se contestualizzata.
Questo te lo dico perché se leggi alcuni forum e blog su Internet, hai l’impressione che tutto debba essere gratis, che le informazioni, la consulenza e i prodotti vadano “condivisi” per migliorare il mondo. In certi ambienti sembra che ci siano “i buoni” (quelli che “regalano”) e i “cattivi” (quelli che “si fanno pagare”).
E questo ti porta a pensare che anche tu debba offrire cose gratis ai clienti o abbassare di molto i prezzi, per essere “dei buoni”.
Purtroppo sappi che questa filosofia di pensiero non funziona, e se inizi a crederci anche tu, perdi soldi. Io lo so perché ne ho persi abbastanza prima di rendermi conto di quello che stavo facendo.
Invece quello che ti conviene fare è strutturare le tue offerte affinché siano PERCEPITE come convenienti, non necessariamente gratis! E magari introdurre elementi emozionali (poi vedremo come si fa) che giustifichino prezzi elevati. Perché ciò che dai gratis per definizione… non ha valore (salvo in certi contesti, come può essere questo webinar).
Il secondo aspetto sulle offerte è che ci sono clienti e clienti, e tipi di clienti E tipi di clienti diversi.
Tu attualmente, che clienti soddisfi? Ha senso “disegnare” le tue offerte per essere proposte a diversi tipi di clienti, anche a quelli che ti possono dare il maggior profitto (mentre solitamente “ci si dimentica” di questa categoria).
Ad esempio: ti dico un segreto.
Nicola durante il week end è solito spendere 20 euro per un cockatail (e ne beve molti!).
E più di 100 euro a persona per una cena (e spesso offre).
Insomma: a lui piace spendere, perché è una dimostrazione che dà a se stesso dello status che ha acquisito.
Ed è giusto che ci siano aziende che soddisfano le esigenze di clienti “matti” come lui, guadagnandoci un sacco di soldi.
Tu ti sei mai chiesto se, nel tuo caso, puoi servire anche tu clienti “matti” come Nicola? Come potresti fare?
Il senso di questo esempio è questo: dopo l’offerta per acquisire il cliente, devi preparare del le offerte successive.
Sono quelle che ti consentono di generare il massimo del profitto. E sono le cosidette: “offerte di back end”.
Di seguito vedi una slide in cui le sorgenti multiple di acquisizione clienti sono COMPOSTE con il sistema di offerta di backend, per il massimo del profitto
Bene, ora pensa a come introdurre queste novità nel TUO progetto di acquisizione clienti.
Mentre noi ora andiamo avanti con il processo.
Il terzo pilastro di un sistema AC PC è…
Il tuo sistema relazionale.
Questo è un elemento che spesso non è poco considerato nell’azienda media.
Infatti… non è assolutamente preso in considerazione!
Invece l’abbiamo detto prima: soprattutto in momenti di crisi l’acquisto è un processo più lungo e difficile. Il motivo è semplice: circola meno denaro, e le persone fanno molta più attenzione a dove mettere questo denaro.
In particolare ci sono 3 problemi da risolvere, che diventano più grandi quando il mercato va in crisi e i soldi iniziano a scarseggiare.
- i clienti sono bombardati da messaggi pubblicitari sempre più frequenti e “aggressivi”
- I clienti continuano a chiedere prezzi più bassi (abbiamo visto prima perché)
- Educarli ad apprezzare il valore di ciò che offri, richiede tempo.
Soprattutto il punto 3 in pratica è un aspetto della soluzione al problema due.
Se oggi sei costretto a concedere sconti e dilazioni, tra i vari sistemi per risolvere questo, c’è anche il sistema di “educare” il cliente a capire cosa gli stai offrendo.
Ho visto questo come aspetto molto importante nei famosi business del “porta a porta”.
Come fanno certe aziende a vendere un aspirapolvere da 3.000 euro, quando al supermercato puoi acquistarlo con 30 euro? Sono 100 volte tanto!
Queste aziende non riducono il prezzo. Invece si preoccupano di “educare” il cliente a capire perché vale la pena spendere 3.000 euro.
Ma questo, spesso, richiede tempo attivo. E soprattutto se hai una piccola impresa, tendi a tralasciare questa parte. Perché, in fondo, è più facile concedere sconti.
Allora mi sono chiesto: c’è un modo “automatico” per educare i clienti?
La risposta è SI. E anche tu puoi implementarlo nel tuo business!
Tuttora, in giro per internet, c’è chi predica che le relazioni devono essere “uno a uno” e che tu debba stare a rispondere alle email di tutti e alle telefonate di tutti.
Invece questo è sbagliato, e ti fa perdere tempo prezioso che invece dovresti dedicare ai tuoi migliori clienti (con i quali SI vale la pena una relazione “uno a uno”!).
Il consiglio invece è un altro: progetta un sistema di relazione il più possibile automatizzato o delegabile, che impieghi un tempo minimo del tuo tempo, pur funzionando egregiamente.
Certo non sarà mai come il “dal vivo”, ma in qualche modo ridurrà il gap tra il non fare nulla e l’ottenere risultati.
E fai molta attenzione: non avere in piedi un sistema di relazione significa rallentare le vendite!!
Ma ha senso pensare anche a te, e dare un valore al tuo tempo!
Quindi come fare?
Puoi usare diversi strumenti per “educare” il cliente senza la tua presenza.
Quello che usiamo noi è internet, in supporto a strategie offline, e in particolare con l’email marketing.
Questa è la soluzione consigliata: utilizzare internet e automatizzare.
Molti pensano: nel mio settore questo non è possibile.
Sarà, ma io l’ho visto applicare in TUTTI i settori (dalla vendita porta a porta, ai ristoranti, alle piste di go kart, e così via!)
La domanda giusta è: come posso applicarlo anche nel mio caso?
Considera quanto è importante. TI OCCORRE sviluppare un sistema semi automatizzato per costruire una relazione con i clienti; o quanto meno un sistema che non richieda la tua presenza fisica o il tuo tempo attivo. Se non ce l’hai, stai perdendo soldi e vendite.
Ecco alcuni strumenti utili da utilizzare nella creazione di un sistema relazionale
- blog
- social network
- video
Come vedi sono elementi che considerano soprattutto questi due concetti:
1) comunicazione uno a molti;
2) comunicazione asincrona.
Uno a molti: significa che tu fai una cosa (come questo webinar) che verrà vista da MOLTE persone
Comunicazione asincrona: significa che tu fai una cosa (come questo transcript del webinar) che prepari quando hai tempo. E che le persone “leggeranno” quando loro hanno tempo.
Questo ottimizza il tuo tempo, e il loro.
Guarda questa slide per un riassunto:
Ora chiediti: come puoi mettere in pratica un sistema relazionale automatizzato, NEL TUO business specifico?
Mentre ci pensi, parliamo del quarto pilastro.
Il tuo sistema di differenziazione
Quello della differenziazione è uno dei problemi più sentiti nel business, perché è legato ad un effetto piuttosto fastidioso.
Ti faccio un esempio per farti capire:
Ti è mai capitato che i clienti ti chiedano dilazioni e sconti sul prezzo?
Ti è mai capitato di avere la sensazione che “tirino la corda” con te, come se in fondo gli importasse poco del tuo prodotto / servizio?
Ti è mai capitato di sentirti “sminuito” da questo atteggiamento, e impotente sul da farsi?
Molti, in questa situazione, se la prendono con il mercato.
Invece una soluzione c’è a questo problema. Perché si, se ti accade questo troppo spesso, significa che HAI un problema.
E’ il problema è che… sei sostituibile.
Sei “percepito” come “uno dei tanti” che vende quel prodotto o servizio. E per questo ha senso, per il cliente, rivolgersi a “chi offre di meno”.
Quindi la radice di questo problema è “l’uguaglianza” che tu hai rispetto ai tuoi concorrenti.
Da cui sorge spontanea la domanda: come essere percepiti diversi dai concorrenti? Esiste un metodo?
Si, esiste un metodo!
Per anni grandi menti di marketing hanno cercato la soluzione a questo problema, e hanno dato delle linee guida importanti per evitare di “ricaderci”.
Linee guida che ti accennerò fra poco.
Tieni presente che essere visto come simile agli altri è uguale a:
- meno vendite
- margini più bassi (si tratta di più sul prezzo)
E la soluzione è triplice.
Si tratta di lavorare per essere percepiti come:
diversi (e/o) unici (e/o) specialisti!
Questa è la chiave di tutto!
E questo vale SIA per te in quanto “persona” (il tuo “brand personale”), sia per te in quanto azienda, sia per OGNUNO dei tuoi prodotti.
Di seguito ti propongo una lista di domande chiave da farti, che vanno bene sia per te, che per la tua azienda che per ogni prodotto che proponi.
In particolare poniti queste domande sul tuo caso specifico. E’ il primo passo per individuare la soluzione.
Il tuo sistema di differenziazione: riflessioni chiave
Pensa, per ogni prodotto o servizio che vuoi proporre sul mercato:
- Qual è il tuo/suo punto di forza
- Quale caratteristica “unica” puoi avere dove, anche se gli altri ti copiassero, puoi essere più forte (anche se l’area è più piccola)
- Se qualcun altro ti copiasse nella tua caratteristica (a me succede continuamente) non riuscirà ad essere percepito come te, in quanto tu sei stato il primo a posizionarti in quel modo
Per farti un esempio, ti parlo di me.
Quando sono partito, diversi anni fa, ero un “consulente marketing” come gli altri. Così avevo i problemi che avevano tutti: c’erano sempre concorrenti “appena partiti” che erano disposti a lavorare quasi gratis, a dare dilazioni più alte e “uccidere” il mercato.
Così ho applicato queste semplici domande al mio caso.
Qual’è il mio punto di forza? Ero bravo con Google AdWords, ad acquisire clienti.
Ero molto bravo in quello. Sapevo che anche altri erano bravi, ma su questo mi sarei potuto “difendere” bene.
Così mi sono proposto come “esperto di AdWords”.
Ho ridotto la mia nicchia (e il mio potenziale pubblico). Ma in quella nicchia ridotta sono diventato MOLTO forte (anche perché ero veramente bravo, e per questo era difficile attaccarmi “giocando in casa”).
Così, chi cercava un esperto di AdWords, era disposto a pagare di più di chi cercava un “consulente marketing”. E soprattutto voleva ME, non “chiunque”.
“AdWords” e “acquisire clienti” oggi sono le mie due caratteristiche principali.
Cosa accade se qualcuno mi copia? Che viene a giocare “sul mio territorio”, e parte in grande svantaggio. Io oggi, quasi per definizione, vengo copiato da moltissime persone. Qualcuno acquista i miei corsi solo per “copiare” i miei metodi, e fare concorrenza.
Ma, lo vedo da “quanto durano”, non hanno vita facile.
E il motivo è che… se sei il primo nella testa dei clienti, è davvero difficile sostituirti.
Se io oggi ti dico “bevanda a base di cola” tu mi risponderai “Coca Cola”.
Ok, c’è anche la Pepsi, la Ben Cola, e molte altre. Ma per te qual’è la più “pertinente”? La Coca Cola!
Ecco perché ha poco senso copiare qualcuno “forte” nella sua materia. Ha senso invece trovare un’altra posizione libera sul mercato, magari più piccola, e diventare forte lì dentro.
Ed è SEMPRE possibile trovarla.
Un esempio: le bevande a base di cola sembravano una categoria ormai senza più spazi. Poi è arrivata red bull che ha detto: “noi non siamo una bevanda a base di Cola”. Siamo un “energy drink”. E così hanno creato una nuova categoria.
Ora ti chiedo: tu come potresti utilizzare questa informazione nel tuo caso? Come potresti creare una “nuova posizione” libera nel tuo mercato?
Quando parlo del “tuo mercato”, intendo l’area dove operi.
Se ad esempio la coca cola non esistesse in cina, lì ci sarebbe spazio per una “bevanda a base di cola” cinese. Lo stesso argomento puoi estenderlo alla tua città!
Quando lo fai, ricevi MENO richieste di sconti, dilazioni, e preservi i tuoi margini e il tuo lavoro.
Un esempio di come tutto questo funziona, lo vedi in questa slide.
Ecco come si riferiscono a me altre persone (in particolare Robin è molto conosciuto nel mondo dei blog):
Come vedi sono legato ad “acquisire clienti” e “AdWords”
Progettando questi 4 pilastri nel tuo business il profitto della tua azienda non può che salire.
Ma c’è un altro pilastro importante.
Parliamo quindi del…
Il tuo sistema di vendita
La vendita chiaramente è l’aspetto finale che concretizza qualsiasi strategia.
La maggior parte delle aziende però non dedica la giusta attenzione a progettare nel dettaglio un sistema di vendita efficace.
Ecco la sequenza tipica che si usa solitamente in un modello come ACR (acquisizione clienti rapida)
Per mostrarti quanto è importate dedicare attenzione alla fase di vendita, guarda questo esempio.
Iniziamo supponendo che tu investi 300 euro in pubblicità su AdWords. Con questi, ottieni 30 richieste di contatto.
Di queste 30 richieste, vendi 1 dei tuoi progetti, per un profitto di 3.000 euro.
In pratica ti trovi con 300 euro spesi e 3.000 guadagnati.
Ora invece ipotizziamo di peggiorare leggermente l’efficacia del marketing, e migliorare invece l’efficienza commerciale.
Questa volta ti servono 500 euro di pubblicità su AdWords per generare gli stessi 30 contatti.
Ma questa volta con questi 30 contatti vendi 2 dei tuoi progetti, per un profitto di 6.000 euro.
E, pur avendo speso 500 euro, ti trovi questa volta con 6.000 euro guadagnati.
Come a dire che un miglioramento della parte commerciale spesso si traduce FACILMENTE in maggior profitto, senza toccare le altre variabili.
Quindi saper gestire al meglio la fase di presentazione ed offerta dei propri servizi è critico per far rendere al meglio il tuo investimento in marketing online.
Ma allora COME migliorare la parte commerciale?
In questa trascrizione voglio darti solo 3 spunti utili, 3 errori “tipici” che moltissimi commettono, e che incidono in modo nefasto sui risultati!
Osserva la seguente lista.
Se stai applicando uno di questi errori, corri subito ai ripari.
- rispondere con troppo ritardo alle richieste che arrivano da web
- far rispondere a personale non competente o non predisposto alla relazione col cliente
- sperare di chiudere la trattativa solo via email, quando invece è col telefono e con gli incontri di persona che è più facile dar fiducia ed acquisire il cliente
Sul punto 1 è bene sapere che vige questa relazione: ogni ora che passa il valore del tuo contatto è minore.
Questo vale soprattutto per “vendite” ad alto impatto emotivo (come ad esempio nel settore degli integratori alimentari).
Nel tuo caso dopo quanto tempo rispondi alle richieste? Cerca di ridurre questo tempo fino a quello ideale, la contemporaneità!
Anche il secondo punto è critico. Spesso le aziende lasciano che siano le segretarie a fare la parte commerciale. Ma se queste non sono addestrate, non porteranno risultati. E il contatto, acquisito con così tanta fatica… non produrrà risultati.
Questo è, a mio avviso, il principale problema di moltissime aziende. Personale NON addestrato.
Il terzo punto è altrettanto importante: ci sono delle vendite particolari, soprattutto quelle di importo elevato, in cui al telefono non si deve nemmeno accennare la fase di “vendita”. Si deve invece cercare soltanto di fissare un appuntamento.
Quindi dividere la vendita in 2 fasi: la prima nella fissazione dell’appuntamento telefonico. La seconda nella chiusura vera e propria, dal vivo.
Nel tuo caso specifico, quanto hai progettato la fase della vendita? Sulla base dei consigli che hai visto qui, c’è qualcosa che puoi migliorare?
Voglio anche darti una lista di ulteriori spunti.
Quelle che vedi di seguito sono le “leve della persuasione”, teorizzate dal Dr. Robert Cialdini.
In pratica sono le “ragioni inconsce” per cui un potenziale cliente è “propenso” a diventare tuo cliente.
Eccole qui, molto velocemente, ma giusto per rendere l’idea:
- scarsità (scarcity).
Il fatto che ci sia una scadenza, o dei “posti limitati”. Abbiamo già affrontato questo argomento poco fa. E’ forse il più importante di tutti - riprova sociale (social proof) .
Qui si intende: il fatto che molti fanno una cosa, significa che vale la pena farla. Se ti dico: “forniamo i corsi professionali più venduti del web (nella nostra nicchia)” te lo dico per attivare proprio questo meccanismo. Ovviamente assicurati sempre di dire cose vere, altrimenti è un meccanismo che ti si può ritorcere contro - autorità (authority).
Hai presente quando in TV fanno le pubblicità con il camice da medici? Ecco, questo è per attivare il meccanismo di “autorità”. Un medico è una figura “autorevole”, pertanto sarà bene ascoltare cosa ha da dirti. - simpatia/somiglianza (liking).
Il messaggio “ci sono passato anch’io, ti capisco”, è un altra leva della persuasione. Quando questo è vero (perché davvero ci sei passato anche tu!) non esitare a farlo sapere ai tuoi potenziali clienti. - reciprocità (reciprocity).
Io faccio un favore a te, o ti regalo qualcosa. Questo nella tua mente inconsciamente ti porta a “sentire” di dover, in qualche modo, ricambiare il favore. - coerenza (consistency).
Tutti noi amiamo essere persone coerenti. Un esempio di coerenza potrebbe essere questo: “hai seguito fin qui questo webinar. Pertanto hai capito che questo aspetto è importante. Quindi ha senso per te acquistare il seguente corso, etc. etc.”
Ora rifletti: come puoi introdurre una (o tutte) queste leve nel tuo sistema di vendita, per migliorare le tue prestazioni?
Bene, questo era l’ultimo pilastro dei 5 di un progetto COMPLETO di acquisizione clienti.
Riepilogo
Te li riepilogo in quest’immagine qui sotto
Sono certo che in questa trascrizione hai trovato diversi spunti utilissimi per ottimizzare il tuo marketing, guadagnare di più e con meno fatica.
A questo punto non mi resta davvero che augurarti…
Buona Realizzazione!
So già che, tra le persone che leggono questo transcript, c’è qualcuno che sarà in grado di fare tutto da solo.
Qualcuno che magari ha già esperienza di marketing, ha già creato script di vendita, e sa come trasformare tutto questo in realtà nel suo business.
Se questo è il tuo caso posso solo dirti: applica tutto quello che hai visto oggi il più velocemente possibile!
Trasforma questo in realtà e mi raccomando: fammi sapere i risultati!
Ma so anche che c’è qualcuno che mi legge che non ha quel tipo di esperienza. O che, se ce l’ha, preferisce una soluzione più facile rispetto al “cercare di capire come fare da soli”.
Io, per esempio, sono uno che quando può, sceglie sempre la soluzione più facile (sono piuttosto pigro in verità!).
Per tutti coloro che desiderano approfondire e desiderano essere guidati nella realizzazione di un progetto completo di acquisizione clienti, abbiamo preparato la nostra metodologia, la stessa che abbiamo applicato su di noi e sui business dei nostri amici, partner e clienti.
L’abbiamo preparata e l’abbiamo inserita in un corso multimediale: “AC Progetto Completo”, in modo che sia ordinata e semplice da seguire anche per chi non ha voglia o tempo di trovare da solo come fare.
Se ami le soluzioni pronte, allora AMERAI anche i contenuti di “AC Progetto Completo”.
Quello che trovi al suo interno, giusto per rendere l’idea, è :
1. Come realizzare le tue sorgenti di traffico multiple!
Il che significa, tra le altre cose: come realizzare campagne Adwords. Sia gli aspetti base (le regole “del buon padre di famiglia” che molti NON utilizzano), sia un repertorio di trucchi e metodologie… talvolta poco ortodosse, ma di sicuro maledettamente efficaci!)
Ma trovi anche come ottenere traffico naturale (intendo quello NON a pagamento!), usando vari strumenti che ci sono a disposizione sul web.
Trovi anche come realizzare partnership strategiche: alla fine l’”arma segreta” per ottenere un flusso costante di nuovi clienti di qualità , già scremati.
Capirai come realizzare accordi commerciali: ovvero tutti gli aspetti psicologici che fanno dire di sì ai tuoi possibili partner. E, per inciso, sono gli stessi che utilizziamo noi oggi!
Vedrai anche come ottenere i clienti che vuoi (intendo la “categoria” dei clienti che vuoi). In sostanza vedrai come utilizzare i famosi canali “push” (e qui comprendo quelli meno utilizzati dalla concorrenza!)
2. Come creare offerte alle quali il cliente non riesce a dire di no
Se è vero che creare le giuste offerte è importante, ti mostriamo all’interno di AC PC i 3 tipi di offerta che non possono mancare al tuo repertorio (di solito ne viene utilizzata una o… nessuna, per cui pensa cosa farai con tutte e 3!).
Inoltre come presentare le tue offerte ad importo elevato in modo che il cliente le percepisca come molto convenienti! Questo è il modo migliore per farti alzare i prezzi, e quindi anche il profitto.
Ma non basta: ti mostreremo anche un ricco “arsenale” di tipologie di offerta (che funzionano) da presentare ai clienti. E comprenderemo anche i trucchi di pricing, cosa dire e come dirlo!
Ovviamente ti spiegheremo anche…
3. Come costruire una relazione efficace con i clienti
In pratica vedrai come sfruttare i segreti dell’automazione per lavorare meno ed essere comunque efficaci nella creazione di relazioni. Vedrai come comunicare in modo autentico (esprimendo te stesso e la tua vera personalità).
Vedrai, lavorando sui tuoi personali punti di forza, come costruire una personalità che attira il cliente . Di nuovo: non significa snaturare chi sei, ma piuttosto far porre l’attenzione su alcuni aspetti della tua personalità piuttosto che altri.
Ma vedrai anche come creare una relazione che ti permette in modo “automatico” sia di differenziarti dai concorrenti, sia di fidelizzare i clienti.
Questo oltre che dei suggerimenti e delle procedure per sapere sempre cosa scrivere nel tuo blog, includendo finezze psicologiche per indurre il cliente a fidarsi di te e vendere di più.
Scoprirai inoltre elementi facenti parte del quarto pilastro:
4. Come posizionarti in modo totalmente diverso dagli altri
In questo punto includiamo strategie utili per “farti ricordare” facilmente, strategie per vendere di più (e a prezzi più alti), oltre a strategie per costruire e lanciare un brand riconosciuto.
Vedrai inoltre delle (quasi sconosciute ma importanti) “regole di branding”. Ovvero “quando ti conviene usare il tuo nome e quando invece ti conviene utilizzare un apposito marchio” (questa è una domanda che ci fanno sempre!).
Ci sarà anche una sezione dedicata agli imprenditori con molte attività: verrà spiegato come gestire un “portafoglio” di marchi e aziende.
E per quanto riguarda il quinto pilastro…
5. Dal contatto alla vendita: come aumentare drasticamente la % di chiusura
Qui, tra le altre cose, vedrai 3 metodologie specifiche da usare se vendi servizi o prodotti di importo elevato. Metodologie che ti consentiranno di chiudere la richiesta di contatto in una vendita vera e propria . Ma vedrai anche, con maggiore dettaglio, le leve psicologiche (qui appena accennate) da usare per trasformare la richiesta di contatto in vendita.
E come “trucco aggiuntivo” una tecnica specifica da usare se vendi prodotti di tipo “commodity“, come beni di consumo (integratori etc.) e prodotti fisici (armadi, pentole, etc.).
E’ interessante perché… è una delle più efficaci mai viste, e non la usa praticamente nessuno!
Tutto questo fa di “AC Progetto Completo” una vera novità!
In effetti è bene che tu sappia che questo corso multimediale costituisce una grande novità rispetto a tutti gli altri: diciamo che è il primo (e l’ultimo) che faremo di questo genere.
Infatti qui, anziché una singola metodologia, ti mostriamo come progettare, coordinare e integrare i diversi elementi (e metodologie) che compongono un sistema completo di acquisizione clienti!
Alcune metodologie che compongono questo Know How le abbiamo svelate all’interno di altri corsi, come Acquisizione Clienti Rapida (il metodo ACR, venduto oggi a 297 euro), AC PAC Evoluzione Premium (venduto a 697 euro), AC Club (dal costo annuale di 2.364 euro ).
Raccogliere insieme tutte queste metodologie, oggi verrebbe a costare più 5.000 euro.
In AC Progetto completo tuttavia non troverai quelle metodologie specifiche: invece troverai materiale totalmente nuovo, organizzato per l’occasione nell’ottica di come integrare al meglio i singoli “pezzi del puzzle”, per trasformare la tua attività in una attività produttiva sono ogni aspetto dei 5 pilastri affrontati.
Poiché questo è un corso davvero irrinunciabile per molti imprenditori, abbiamo deciso di renderlo accessibile a tutti coloro che vogliono utilizzarlo.
Per questo all’interno del corso troverai diverso materiale specifico, tra cui:
Videotraining con le metodologie “traffico più sorgenti”
Videotraining con le metodologie “differenziazione”
Videotraining con le metodologie “relazione”
Videotraining con le metodologie “offerta”
Videotraining con le metodologie “di vendita”
E tutto questo sarà tuo per la cifra (davvero contenuta) di 197 euro + iva.
E non è nemmeno tutto qui.
Abbiamo deciso di aggiungere infatti, in diversi moduli:
i modelli di lettere da spedire ai potenziali clienti, alcuni modelli pronti di email, modelli di script telefonici, e tante altre sorprese.
E non solo: in qualche caso troverai anche delle comode “check list” operative, indispensabili per tenere tutto sotto controllo nella realizzazione del tuo progetto, e non rischiare di “perdersi” i passaggi importanti.
E in più, abbiamo anche pensato ad un tipo di clientela particolarmente esigente. Può anche darsi che tu rientri appieno in questo caso.
Per chi vuole veramente il massimo, il “top” di quello che possiamo offrire su questo argomento, c’è un ulteriore livello dedicato.
Al prezzo di soli 100 euro in più (297 euro anziché 197) infatti potrai avere la possibilità di porre domande sul tuo caso specifico, e ricevere una risposta dettagliata in email o in un apposito video training aggiuntivo.
E, come se non bastasse, riceverai anche altri video e bonus di approfondimento con domande e risposte di imprenditori (utilissimi per imparare sul “campo”, da casi specifici concreti).
Ora, so bene che il materiale che ti ho presentato in questo evento (e in questo transcript) è senza dubbio abbastanza per la maggior parte delle persone che mi stanno leggendo.
In questo caso ripeto: vai, trasformarlo in realtà nella tua azienda, e poi fammi sapere i tuoi risultati!
E’ possibile che il 2010 sarà, grazie a questo, il tuo anno migliore di sempre.
Se invece sei una persona che preferisce essere guidata e raggiungere risultati con maggiore facilità, allora questo è il momento di approfittare di questa straordinaria offerta.
Il corso “AC Progetto Completo” non sarà disponibile per sempre.
Per evitare che si diffonda troppo la metodologia (e per creare un senso di scarsità, come ormai hai imparato) verrà realmente rimosso dal mercato MERCOLEDI’ 17 marzo ore 19.00.
Dopo mercoledì, non sarà più possibile acquistarlo.
Pertanto, SOLO se sei interessato a valutarne l’acquisto, voglio lasciarti con un ulteriore report di approfondimento.
E’ molto semplice e rapido, e ti spiega una cosa che qui ho solo accennato: l’effetto “composto” che si ottiene applicando correttamente i 5 pilastri.
Per vedere cosa intendo e fare subito tuo “AC Progetto Completo” (solo fino a mercoledì 17 marzo ore 19.00), ecco il link al report speciale a te riservato.
Grazie di avermi seguito fin qui, sono certo che le informazioni che ti ho dato ti saranno di grande aiuto! E’ stato un evento davvero utile e divertente. Alla prossima!
P.S.
Ti ricordo che per il report di ulteriore approfondimento sugli aspetti “composti” e per fare tuo “AC Progetto Completo”, clicca qui adesso.
Ti dico un segreto… Nicola durante il week end è solito spendere 20 euro per un cockatail (e ne beve molti!), e più di 100 euro a persona per una cena (e spesso offre). A lui piace spendere, perché è una dimostrazione che dà a se stesso dello status che ha acquisito.
Ed è giusto che ci siano aziende che soddisfano le esigenze di clienti “matti” come lui, guadagnandoci.
Puoi servire anche tu clienti “matti” come Nicola?
